wonderful life

作者羅伯特目前任教於亞歷桑那州立大學心理系，長期致力

於影響力的研究，並將影響力的六大原則應用於商業界，透

過35年的縝密研究，探討「讓人們改變行為的原因」，揭開

隱藏在順從他人行為背後的六大心理密訣，為何有些人極具

說服能力，導致我們總是難以抗拒 。

影響力的武器---於無形中讓人乖乖就範，當某一樣觸發特徵

出現時，人們常會不假思索地做出相對應的反應 。例如 : 動

物會看到某種顏色的羽毛而變得具攻擊性，或聽見某種叫聲

就對自己的天敵呵護備至，被難以察覺的影響力武器所擺佈 。

一、知恩豈能不報---互惠原則 :

人類習慣以類似的方式，報答他人為我們所做的一切 。商人

因此用這個心理對我們推銷 。

二、腦海中的怪物---承諾和一致原理 : 

人類一旦做出選擇，將會立刻受到來自內心及外部的壓力，

讓我們設法以行動證明，自己先前所做的決定是正確的 。

三、盲目的追隨者---社會認同原理 :

自己在做出正確判斷之前，我們會根據別人的意見行事，尤

其是當我們看到別人在某種場合，做出自己認同的事情時，

我們更會斷定這麼做是有道理的 。

四、友善的竊賊---喜好原理 :

我們大多數人容易輕易地，答應自己喜歡的人 所提出的要求，

但是有些我們完全不認識的人卻利用這個原理，讓我們順從

他們的要求 。

五、錯誤的服從---權威原理 : 

權威所具有的強大力量，會影響我們的行為，我們可能會為

了要服從權威的命令，而做出一些喪失理智的行為 。

六、東西越少越有吸引力---稀有性原理 : 

人們認為越稀有的東西越有價值，因此想要獲得此一物品的

渴望，更能激發人類的行動力 。